10
ГЛУПЫХ ОШИБОК СОВЕРШАЕМЫХ РЕШИВШИМИ РАБОТАТЬ НА СЕБЯ
Перевод: Андрей Фунтов © 30.12.08
Раз уж я работаю на себя уже почти 14
лет, то я решил написать статью о 10 глупостях совершаемых теми, кто решил
организовать собственное дело. Я провел
множество тренингов для новичков в бизнесе, и теперь поделюсь с вами своими
наблюдениями. Все написанное ниже относится, в основном, к малому бизнесу.
1.
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ НЕПОДХОДЯЩИМ ЛЮДЯМ
Продажа (услуг или товаров) является
основополагающим моментом для выживания любого бизнеса. Не стоит предлагать
свои товары всем и каждому (включая сюда ваших друзей и вашу
семью). Пустая трата времени, заниматься продажами тем людям, которые просто не
нуждаются в этом.
Продавать всем подряд – значит
понапрасну тратить свое время и силы. Будьте разборчивы в этом вопросе.
Например, моя жена организовала в Интернете консультации для малых предприятий.
И она прекрасно видит, что с некоторыми клиентами работать тяжелее, чем с другими.
Если клиент трясется над каждым центом, или если он хочет сайт, но не знает
зачем, или же он не вполне ясно понимает законы сети, то с таким человеком
будет очень тяжело работать. Не стесняйтесь говорить клиентам, что деньги,
которые они платят, несопоставимы с проблемами создаваемыми ими. И что быстро,
качественно и дешево – это три разных заказа. И уж лучше пусть с такими
клиентами возятся ваши конкуренты. Таким образом вы избежите лишней головной
боли, сэкономите время, и сможете сосредоточится на обслуживании более
достойных клиентов.
Не хватайтесь за первого попавшегося
вам клиента. Во время первого года ведения своего бизнеса, я отсеивал примерно
половину из поступавших ко мне деловых предложений. И все равно, у меня уходила
уйма времени на ненужные встречи, фуршеты и переговоры с людьми, которые не
имели ясных целей, и просто думали: А пообщаемся-ка мы с ним. А вдруг что-то да
выгорит?
Сегодня я отсеиваю 90% предложений и
приглашений. Если предложение не зацепило меня сразу же, то я обычно отказываюсь
от него. Учитесь говорить «Нет» бессмысленным случайностям, и тогда у вас
появится способность сказать «Да» перспективным возможностям.
2.
СЛИШКОМ БОЛЬШИЕ ТРАТЫ.
До тех пор, пока вы не начнете получать
стабильную финансовую прибыль, относитесь к стартовому капиталу очень бережно.
Тратьте деньги только в случае крайней необходимости. Когда я начинал свой
бизнес компьютерных игр, я вложил в это дело накопленные мною $20,000. И они очень
быстро закончились, и я оказался на грани банкротства. К сожалению, модель
бизнеса, выстроенная экономистами, не всегда похожа на то, что происходит в
действительности. В основном, уходит не меньше 5 лет, прежде чем бизнес
начинает приносить прибыль.
В 2004 году я запусти блог посвященный
личностному развитию. Я вложил в него всего $9. На моем сайте не было ни
причудливого логотипа, ни суперсовременного дизайна. Ничего
такого. Я не стал тратить на это деньги. Все мои траты
– это покупка доменного имени. Я не считал нужным тратить больше.
Смысл бизнеса в прибыли, а не в тратах.
Хотя согласен, многие фирмы нуждаются в
больших первоначальных тратах, но я выбрал Интернет-бизнес, и как показало
время – не прогадал.
3.
СЛИШКОМ МАЛЕНЬКИЕ ТРАТЫ
Также не следует быть слишком скупым.
Не позволяйте бережливости помешать вашей эффективности. Когда вы точно будете
знать, что новое оборудование принесет вам больше выгоды, то покупайте его. Не
стоит тратиться на причудливый интерьер вашего офиса. Мебель и аксессуары
должны быть функциональны. Не покупайте себе устаревший компьютер. Этим вы
только замедлите себя.
Нужен определенный опыт, чтобы научится
понимать, когда следует придержать себя, а когда тратить деньги, нисколько не
сомневаясь в целесообразности своего решения.
4.
ПУТЬ ОБМАНА
Многие люди, которые в одиночку
занимаются бизнесом, позиционируют себя, как «Мы». Так поступают многие
предприниматели, хотя в этом нет никакой необходимости. Нет ничего плохого в
том, что ваша фирма состоит только из вас одного. Мой бизнес компьютерных игр
был действительно «Мы», а вот бизнес личностного развития это только «Я».
Интернет-проект моей жены VegFamily Magazine
– «Мы», так как у нее есть штат наемных сотрудников. Но ее
Интернет-консультирование - это бизнес категории «Я». Совершенно нормально
называть свой бизнес «Я», если вы работаете один. И говорить, в этом случае, о
себе «Мы» - просто глупо. Это не добавит вам уважения. В наши дни,
позиционировать себя как «Я» даже более выгодно. Люди знают, что за вами никто
не стоит, и если вы сказали «да», то это и есть «да», и никто его не оспорит.
Обещания с позиции «Мы» звучат менее убедительно.
Если вы новичок в бизнесе, то не стоит
строить из себя что-то больше этого. Оценивайте вашу продукцию и ваши услуги по
честному, то есть согласно вашиму умения и вашему
таланту. Некоторые из новичков думают, что они смогут притвориться кем угодно.
Их бизнес приобретает совершенно фантастические формы. Они пытаются обмануть
своих клиентов, но в ответ получают совершенно адекватную реакцию. Если вы
считаете, что вам придется начать свое дело с вранья,
то уж лучше не занимайтесь коммерцией. Если вы не сможете обеспечить людям
честную и истинную ценность, то игры бизнеса не для вас. В этом случае я могу
посоветовать только одно – сперва усовершенствуйте свои навыки, а уж потом
создавайте фирму.
5.
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПО ПОДПИСАННОМУ КОНТРАКТУ НЕРУШИМЫ
Я набивал на этом шишки огромное
количество раз. Я подписывал контракты с, вроде как, уважаемыми фирмами, и они
не черта не платили мне. Просто, потому что, исполнительный директор вдруг
передумал. И хотя я знал, что я был абсолютно прав, я все равно не обращался в
суд. Просто мне не хотелось завязываться
с сутяжными делами. У меня и других, более важных, дел хватало.
Подписанный контракт – просто кусок
бумаги. То, что за ним стоит – это взаимоотношения. Если отношения хреновые, то
никакой контракт не спасет вас. Цель контракта – прояснить роли и
обязательства. Но самое главное, то, что подкрепит ваши обязательства, - это отношения,
не бумага. Когда я понял это, я сосредоточился на отношениях, а не на подписях.
И после этого мой бизнес пошел более гладко. Если вы полагаетесь больше на
бумагу то, я думаю, что вам стоит как можно быстрее пересмотреть эту точку
зрения. Один из моих знакомых, работавших в сфере продвижения компьютерных игр,
сказал мне, что у него было множество случаев, когда он не выполнял
обязательства по контрактам, если они были не выгодны ему. Жизнь – это жизнь,
бумага – это бумага.
Контракт все же необходим, особенно с
большими фирмами, в которых люди приходят и уходят, и настроить достойные
взаимоотношения удается не всегда. Но только не делайте ошибки, придавая
контрактам слишком большое значение. Контракты - только тень настоящих дел.
Взаимоотношения – вот что стоит ценить по настоящему, и тогда вам не придется
беспокоится о бумаге.
В бизнесе полно мошенников и негодяев.
Это печально, но это факт. Многие из них занимают посты исполнительных
директоров, президентов и финансовых директоров. И этих людей не волнует ничего
кроме денег. А поэтому они будут врать, мошенничать и воровать. За последние
годы многие из этой субъектов были осуждены и посажены за решетку. Но,
по-прежнему, остается огромное множество дельцов, для которых честь не имеет
никакого значения. Например, в индустрии компьютерных игр совсем не редки
случаи, когда издатели просто кидают разработчиков. Они постоянно говорят
разработчику, что его дело находится на рассмотрении.
И все, что разработчик получает – это только пустые обещания и отговорки. В
реальности же, издатель придерживает выпуск игры, чтобы она не создала
конкуренции играм уже выпускаемым их компанией. А еще они ждут, когда у
разработчика кончатся деньги и терпение и он, по дешевке, продаст им права на
выпуск игры. Вот такая она, реальность. Бизнес, особенно индустрия развлечений,
– не для слабаков.
6.
ИДТИ ПРОТИВ СВОЕЙ ИНТУИЦИИ
В бизнесе интуиция так же важна, как и
в других наших делах. Вы будете удивлены,
когда узнаете, как часто дела в больших корпорациях решаются в пользу «за» или
«против», только потому, что исполнительный директор чувствует это «нутром».
Если вы думаете, что язык бизнеса – логика, то вы очень далеки от
действительности. Если вы базируете свой бизнес на твердой логике и
пренебрегаете интуицией, то вы очень скоро поймете, что ошибаетесь.
Люди вообще не очень логичные существа.
У нас просто не хватает точных данных, чтобы сделать верное логическое заключение.
А все потому что, бизнес держится на людях, а у нас нет работающей схемы для
точного предсказания человеческих поступков. Неспособность предугадать, как
другие поведут себя – вот самая большая брешь в логических умозаключениях. А
интуиция заполняет эту брешь. Реальные поступки людей – вот что помогает или
мешает бизнесу. И предполагать, что все пойдет так, как вы думаете – просто
нереалистично.
Я понимаю, что тяжело сказать «нет»
проекту, который выглядит таким перспективным, но если интуиция говорит: «Ты
пожалеешь, если возьмешься за это», то лучше ее послушать. Я довольно часто
прислушиваюсь к внутреннему голосу, и еще ни разу об этом не пожалел.
7.
ИЗЛИШНИЙ ФОРМАЛИЗМ
Я скажу это снова – бизнес строится на
взаимоотношениях. В некоторых случаях определенная степень формальности
является вполне подходящей, но в большинстве ситуаций относящихся к бизнесу
излишний формализм только помешает.
По моему мнению, будет ошибкой
придерживаться излишней формальности при завязывании новых деловых связей. Если
кто-нибудь напишет мне письмо, начинающееся со слов «Уважаемый мистер
Павлина!», а затем начнет в скучных выражениях излагать свои деловые
предложения, то я выкину это письмо в мусорную корзину (особенно если оно будет
перегружено местоимением «мы»). Будет намного лучше, если я получу Е-мэйл с
прямо изложенными предложениями. И будет просто отлично, если начинаться он
будет с «Привет, Стив!». Это сэкономит время, и откроет дверь реальным,
человеческим взаимоотношениям. Люди не любят строить отношения с безликими
корпорациями.
Выстраивайте ваши деловые
взаимоотношения подобно тому, как вы строите дружбу. Формальность создает
стены, а стены мешают хорошим
бизнес-отношениям. Никто не любит стены… ну, может быть только Китай.
Формализм скучен и утомителен, а люди
хотят получать удовольствие от своей работы. Если кто-то говорит со мной как
компьютер, то я нажимаю клавишу delete (удалить). Но если кто-либо
демонстрирует хорошее чувство юмора, и при этом открывается как человек, то я
всегда иду ему навстречу.
8.
ЖЕРТВОВАНИЕ ЛИЧНЫМИ ИНТЕРЕСАМИ
Когда я только окунулся в мир бизнеса
компьютерных игр, я был очень серьезен и деловит. Я считал, что руководить
фирмой – очень ответственное дело.
Я начал свой игровой бизнес в 20 лет, а
20-тилетние могут вести себя довольно странно. Но я считал, что раз у меня своя
собственная фирма, то я не могу позволить себе какие-либо причуды. Я действовал
как безликий механизм.
Прошло несколько лет, прежде чем я
вспомнил о своих личных интересах. Теперь, когда я стал блоггером, мои причуды
и желания находятся совсем не на последнем месте в моем списке ценностей. Моя
личная оригинальность придает моему блогу неповторимый
стиль. Если я стану писать формальные и серьезные статьи, то мой блог станет
скучным и скоро потеряет большинство своих читателей.
Это же замечательно – иметь свои
странности и позволять своей уникальности помогать вам в вашем бизнесе.
Особенно когда вам 20 лет. Не бойтесь, что вы будете более чудаковатым, чем
Стив Джобс (основатель компании Apple прим. переводчика), или менее оригинальным, чем Стив
Балмер (главный исполнительный директор компании Microsoft прим. переводчика). И не пытайтесь быть тем, кем вы на
самом деле не являетесь. В конце концов, вы получите большее удовлетворение,
работая с теми людьми, кто воспринимает вас как есть, без прикрас. И отсылайте
тех, кто привык работать как робот, к своим механическим конкурентам. Они стоят
друг друга.
Если кто-то не может понять ваши
причуды – им же хуже. А вы выбирайте тех, кто может.
9.
ПОТЕРЯ ФОКУСИРОВКИ НА СОЗДАНИИ ЦЕННОСТЕЙ.
Очень легко можно обмануться, думая,
что смысл бизнеса – это деньги. Истинная цель бизнеса – создавать ценности.
Если вы решили создать кратковременный бизнес, то вы конечно можете и не
обращать внимания на эту цель, но если вы решили организовать что-нибудь более
стоящее, то вам стоит сосредоточится именно на создании ценностей. Даже мафия
должна создавать ценности для кого-то.
Для чего существует ваш бизнес? Он
существует для того, чтобы обеспечивать ценностями вас и ваших клиентов. Чем
больше вы понимаете, какую ценность вы стремитесь производить, тем лучше вы
сможете сосредоточится на ее производстве. Основной ценностью моего бизнеса
компьютерных игр было развлечение для ума. Основной ценностью блога StevePavlina.com является личностный рост. Но очень
часто бизнесмены не имеют ясного понимания, какие ценности они собираются
продвигать. Они просто продают что-то, и надеются на лучшее. Это паршивая
модель бизнеса. Людей не интересует объем ваших продаж, их интересуют истинные
ценности. И именно на это вам стоит нацелить ваши усилия.
Мой блог содержит больше чем 500
статей. Это достаточно большое количество ценностей. Сотни людей, каждый день
посещающих мой блог, обязательно получают что-нибудь нужное и ценное. Помогать
человеку становится лучше – вот истинная цель бизнеса.
10.
ЗАБЫВАТЬ ПРО ОПТИМИЗАЦИЮ БИЗНЕСА
Хотя создание ценности является
краеугольным камнем в построении жизнеспособного бизнеса, будет наивно
полагать, что стоит вам сосредоточится на этой идее, и
все остальное приложится само по себе. Может случиться так, что вы начнете
производить что-то стоящее, а денег у вас от этого не прибавится. Вы можете
потратить много времени, денег и ресурсов на создание и продвижение ценности. И
это не плохо. Многие бизнесмены начинают с этого. Но только это еще не все.
Когда-то наступит момент
и вы задумаетесь – а смогу я сделать свое производство более быстрым? Более дешевым?
А может мне стоит привлечь третьих лиц? То есть, вы начнете думать, как вам
оптимально использовать ваши возможности.
Раньше я оформлял кредитные заказы для
моего игрового бизнеса вручную. Я начал свое дело в 1994 году, и когда я, по
почте, получал заказы, я, при помощи определенного программного обеспечения,
вводил их в компьютер и отсылал через Интернет. В конце каждого месяца я вручную
производил учет продаж. Все было в порядке, пока уровень продаж был достаточно
низок, но стоило ему начать возрастать, и у меня начинался завал. Несколько лет
назад я усовершенствовал эти процессы. Все заказы записывались в базу данных, и
я мог без особого напряжения просматривать их. Конечно, это усовершенствование
стоило некоторых затрат сил и средств, но оно очень значительно облегчило мне
мою работу. Эта оптимизация трудового процесса сэкономила мне уйму времени. И
заплатил я за это не так уж и много.
Не используйте допотопные
методы для рутинных задач, которые могут быть автоматизированы. К этим задачам
относятся – учет товара, менеджмент, проверка счетов, бухгалтерия, заказы и
изучение спроса на продукцию. Если на какие-то задачи, месяц за месяцем, у вас
уходит уйма времени, то проверьте, можно ли их оптимизировать. В противном
случае вы будете продолжать терять деньги и время. Иногда деньги намного проще
сэкономить, чем заработать. Не говоря уже о времени.
Интернет-бизнес имеет огромные
возможности для оптимизации. Сейчас очень легко можно бесплатно испробовать
программы с ограниченным, пробным временем действия. Если вы увидите их
полезность для вас, то можете смело покупать. Через год после запуска этого
сайта, я начал экспериментировать с Google Adsense (рекламная акция Google, позволяющая заработать независимым
сайтам прим. переводчика). Многим
людям не нравится эта программа, но, на мой взгляд, она самая эффективная,
среди подобного рода проектов. И я пользуюсь этой программой, потому что она работает.
Кнопка «Пожертвования» у меня на сайте – это тоже оптимизация. Некоторые
посетители нажимают на кнопку «Google
Adsense», некоторые
на «Пожертвования», а некоторые и на ту, и на другую. Так что, если создание
ценностей и является первоначальной целью бизнеса, все равно не стоит забывать,
что для выживания бизнес должен быть еще и прибыльным. Если я не пообедаю, то я
и написать ничего не смогу. Больше денег – больше ресурсов для создания
ценностей. Так что, созидание ценных вещей (или услуг) и оптимизация – идут
рука об руку.
Требуются значительные усилия для
создания успешного бизнеса, но это стоит того. Благодаря этим усилиям вы
получите ни с чем не сравнимый опыт. Я знаю множество людей, оставивших свои
рабочие места, для того чтобы начать свой бизнес. У многих не получилось, но
никто из них не пожалел о своей попытке. Собственный бизнес просто необходимая
вещь для тех, кто решил взять управление своей судьбой в свои руки.